20年里六次迭代，百万年薪四处挖人，优秀人才仍芳踪难觅，券商到底还缺多少个营业部总经理

第123期—程大爷论市：

图片来源：视觉中国

民生银行特约栏目

看样子，2017年最贵的还是房子，最缺的却是人才。

这不，从年初到现在，大爷我每天接到最多的电话是，“程大爷好，告诉您一个天大的喜讯：广州有个360度江景大宅特惠价15万每平，你有没兴趣？”我本想直接挂断电话，但是怕无良中介报复“呼死我”，只好非常客气地回答“我很感兴趣，但我没钱啊！”

排名第二多的电话是，“程大爷好，这里有一个年薪百万的好工作给您介绍一下！”我知道他说的是什么工作，本想直接挂断电话，但还是想知道是哪家券商在找营业部总经理，于是非常客气地打探“是哪家券商呀？”“一家业内排名前十名的大券商啊！什么条件都好谈！”听到电话那端非常急切的口气，我只好安慰他说，“我自己就算了吧，不过，我可以帮你问问别的朋友，看看他们有没有意向。”

上周，大爷我重操了一回旧业，参加了业内一家顶尖券商组织的营业部总经理领导力提升训练营，为学员们作了一次关于经纪业务转型的思考分享。

其实，从2000年开始，我利用业余时间为证券与银行等金融机构管理者做过的培训少说也有100场次了，十年前相对多一些，近年则比较少，从课程内容的设计和培训现场的交流情况来看，我非常强烈地感觉到，这些年来，金融行业的业务部门负责人，尤其是券商行业的分支机构负责人，更新换代的周期越来越短，传统意义上10年一代，后来变为5年一代，再到后来3年一代，现在则有可能是1年一代了。

这就是为什么猎头公司天天在四处寻找营业部总经理与分公司总经理的原因了。

借用一个软件开发的术语，20多年来，营业部总经理这个“产品”（或者说‘工具’）一直处于一个不断改进的“迭代”过程。没有最好，只有更好，目标在于不断逼近证券行业发展对营业部总经理品格与能力的要求。近几年来，这个过程不仅没有结束的迹象，反而呈加速之势。

从证券经纪业务发展短短20多年的历史来看，营业部总经理大致上出现过6次大的迭代。

1.0版总经理

草莽与英雄并存

这个版本的营业部总经理，可谓鱼龙混杂，素质相差悬殊，要么特有能力，要么特有关系。可谓博士与文盲并存，英雄与混蛋同场。由于证券市场刚刚起步，证券营业部的归属五花八门，所以，营业部总经理的来源也是五湖四海。当时的营业部数量极少，经营自主权却极大，每个营业部都相当于一个小型的证券公司。这个时候的营业部，既是金融高管的摇篮，也是许多草莽英雄的狩猎场。

那个年代，没有客户交易结算资金的第三方存管制度，没有营业部印章的集中管理制度，营业部跟证券公司没有多大的差别，从经纪业务、资产管理、融资中介到自营业务，甚至于房地产开发、歌舞厅、麻将馆、洗脚店……啥都干。

海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，这个时候的营业部总经理从职能上看，介于企业家与股市大佬之间，权力大，诱惑多，监管薄弱。

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1.0版营业部总经理目前基本没有继续在营业部总经理岗位上的了，他们这一代的结局，落差之大，简直天上人间。

有人做过统计，第一代营业部总经理的最后归宿大致是这样的：

第一，三分之一“进去了”。由于挪用客户保证金、贪污公款、自营亏空、配合资本玩家操纵股价、内幕交易等等违法行为，很多营业部总经理进了“号子”，也有跑路了的，这部分营业部总经理的结局是比较悲惨的，让人唏嘘不已。

第二，三分之一“上去了”。在早期证券市场的乱世中，凭借能经受诱惑的定力、一眼看到底的眼力和善于乱中取胜的能力，再加上一点运气和关系，一部分营业部总经理脱颖而出，成长为金融行业的翘楚甚至政商名流。比如广发证券前董事长陈云贤，早年的北大博士，就是从广州环市东路营业部总经理开始做起的，后来还升任了广东省副省长，算得是1.0版营业部总经理中的代表人物了。

第三，三分以一“下来了”。这部分的营业部总经理部分选择自己创业而离开原岗位，有的是跳槽去了别的行业，平安落地已经是不错的人生际遇了。

2.0版总经理

从企业家到看门狗

券商大规模清理整顿之后，划时代的客户保证金第三方存管制度推出，客户保证金不在营业部的账户上了，从根本上杜绝了营业部总经理挪用保证金的重大风险隐患。

紧接着券商加大内控制度的建设，大规模实行了集中管理，电脑经理集中，财务集中，标志性的事件是将营业部的公章收到公司有关部门集中管理，营业部总经理的权力几乎被削去大半，一夜之间，营业部总经理从权力膨胀的“企业家”变为身上拴着铁链的“看门狗”。

由于客户基本上都是来现场交易，营业部面积很大，1000～3000平米算是小型营业部，5000平米算是中型，真正的大型营业部面积可达10000平米，跟沃尔玛家乐福似的，人山人海。

券商营业部总经理在这个阶段的主要职责还是以守摊子不出事为主，防火防盗防信息系统故障，一旦交易系统中断，那就不是一个小问题，报纸都会隆重报道“某某券商交易系统中断半小时，客户要求赔偿损失”，然后是监管部门调查，公司领导问责，事情可大到营业部总经理立马下课的地步。

权力几乎没有了，责任与压力却丝毫不减。薪酬以底薪为主，跟业绩关系也不大，所以很多人感觉摊子大了也不好守，责任也大了。很多营业部总经理就是在这个时候开始离开这个岗位的。

3.0版总经理

营销高手上位

以银证通为开端，券商营业部打破客户的区域界限，开始招募经纪人、开展银证合作、拓展非银行渠道，营业部改变观念，从坐商到行商，全面进入营销时代。

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行业外高手特别是营销体系完备的保险经纪人和团队管理人员大量进入券商营业部，带来了客户经理招聘、培训、团队建设、业绩督导、渠道开发等一系列先进的营销理念与模式，部分先行券商在这个阶段脱颖而出，涌现出了一批行业内公认的营销高手型明星营业部总经理。这个阶段，奖金占了收入的主要部分，干得好的营业部总经理年入百万比比皆是，大牛市时年入千万也大有人在。

4.0版总经理

咨询专家出山

在营销时代的早期，建设大规模的营销团队与抢占更多的银行渠道是营业部快速成长的不二之选，这是营业部总经理的黄金时代，照搬保险公司的展业模式，当经纪人与渠道建设达到一定规模，业绩就可以火箭般上升。

然而，对营业部来说，最好的日子最先过完。

当经纪人＋渠道模式被几乎所有券商营业部快速复制之后，总经理们忽然发现，大家又回到了原点。

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于是，咨询服务开始作为招徕客户的新型武器为部分营业部总经理采用了。

营业部一面培养自己的分析师，一面从外部引进有咨询资格的证券分析师来打造自己的投资咨询团队，大型券商营业部充分利用研究所的研究力量，对内服务高净值客户，对外营销机构客户。

高端营业部还会打造自己的咨询产品，开办自己的股民培训学校，组织各式投资论坛，花钱外聘股市名人举办投资报告会。

这个阶段，出现了一批投资专家型的总经理，营业部员工团队中咨询分析师拥有较高的地位和薪酬待遇。

5.0版总经理

网络冲浪者的美丽新世界

非现场开户和一人多户制度落地之后，营业部已经远超物理意义上的营业场所，而成为了互联网虚拟世界上的一个营销与服务站点，营业部客户来源从最早期的方圆5公司范围，扩展到后来的跨同城不同区域，再到后来的跨同省不同城市，一下子变得完全没有边界了，只要手机信号可以接通，跨省甚至跨国都没有问题。

如同3.0版营业部总经理中的佼佼者所做的那样，他们通过客户经理加银行渠道的模式，快速抢到了大量的新增客户，非现场开户与一人多户制度推出后，惯于互联网冲浪的营业部总经理立刻发现了通过网络渠道拓展客户这一前所未有的巨大商机，他们同过与互联网公司的合作，完成海量客户导流，快速实现了弯道超车。

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我们可以看到，得网络者得天下，不到一年的时间，领先营业部的格局发生了翻天覆地的变化。

当然，这一阶段主要的领先者是那些不仅充分利用了互联网优势，同时还适时采用了低佣金率策略的券商营业部。

6.0版总经理

财富管理时代的复合型人才

随着佣金率的不断走低，通道免费的未来清晰可见，券商经纪业务必定要寻找新的收入来源，向财富管理转型的形势越来越紧迫。

既然服务收费是大势所趋，如何以满足客户的需求为导向，通过提供优质服务来获取优质收费就是一个努力奋斗的方向。

但是，这一切都离不开有能力为客户提供优质服务的人才。专业的投顾服务，依托全业务链的客户综合账户管理体系，要求营业部总经理不仅需要懂得交易型客户的营销与服务，还需要熟练掌握投行业务、资本中介业务与资管业务的理论与实操。过去是只需要懂零售业务就可以吃香喝辣，现在你不懂机构业务就只能喝西北风。

没错，财富管理时代对6.0版营业部总经理的要求可以说是颠覆性地提升了，要想成为这个时代合格的营业部总经理，前提是你必须成为一个复合型人才。

猎头为啥开高价也找不着优秀的营业部总经理？

表面看是因为营业部数量膨胀了，优秀营业部总经理流失太快了，不合格营业部总经理淘汰周期太短了，新营业部总经理培养周期太长了。

深层原因就是，营业部总经理迭代的速度越来越快了，复合型人才是稀缺资源，人才储备跟不上啊。

待遇变好了，要求变高了，压力变大了，所以，尽管猎头开出百万年薪挖人，还是缺口很大。

现实困境还在于：有雄才大略者常常嫌它职位低；志大才疏者往往力有不逮；所以，营业部总经理经常走马灯似的流动，就不足为奇了。

至于那些行业中的金牌营业部总经理，他们不仅具有专业才华，具有极高的人际沟通能力，尤为重要的是，还具有持续学习的能力，永远跟得上行业发展的趋势。只有富于激情理想又具备综合素质者，才能成为行业中的佼佼者。

6.0版营业部总经理会是终极版本吗？

当然不是，迭代更新的速度还会加快，跟得上这种变化的总经理才不会被淘汰出局，具备这种素质与能力的专业人才会成为新的版本。

随着以AI为先导的金融科技在财富管理领域的加速应用，未来营业部总经理的个人综合素质还表现在对金融科技的快速学习与运用能力、有效利用券商自身业务平台的适应能力以及与其他业务部门有效合作的协调能力等方面。

不太遥远的将来，假如营业部总经理这种“产品”仍然存在的话，那个时候，N.0版营业部总经理会是什么样子的呢？极有可能“进化”成为一种人与机器的新物种。

我猜想，那个时候的N.0版营业部总经理身上会长出一对翅膀，成为财富管理世界中的天使，或者鸟人？ 

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